بازاریابی، فروش و تبلیغات

مذاکره و مبانی شناخت آن

مذاکره Negotiation and the basics of recognizing it مذاکره مبانی اصول و فنون مذاکره
مدت زمان مطالعه: ۳ دقیقه

مذاکره یک مهارت مهم برای فروش است و باید آن را آموزش دید و تجربه کرد.

مذاکره علمی نیست که چهارچوب منطقی و ثابتی داشته بشد و علت آن هم چیزی نیست جز متغیر بودن انسان‌ها به عنوان طرفین مذاکره. چیزی که مذاکره را مهم می‌کند این است که مذاکره ابزاری اصلی در انجام معاملات و فروش برای قانع کردن یا ترغیب کردن طرف مقابل است. تفاوت بین قانع کردن و ترغیب کردن را در مقاله‌ای دیگر توضیح داده‌ام. همه‌ی انسان‌ها حتی در لحظه‌ی خواب هم در حال مذاکره هستند، چون هرگونه تعاملی در اثر انجام مذاکره به وجود آمده است.

البته باید به یک نکته‌ی مهم توجه کرد که هر ارتباطی را مذاکره در نظر نمی‌گیریم. ملاک برای این صحبت تعاریف و ویژگی‌هایی است که لوییکی مطرح می‌کند و در ادامه آنها را مرور خواهیم کرد. خیلی از ارتباطات و صحبت های به صورت امر و نهی هستند یا به صورت راهنمایی، پیشنهاد و مشاوره هستند. اما در هر صورت ارتباطات را در صورتی به عنوان مذاکره می پذیریم که بر اساس نظر لوییکی دارای چهار ویژگی واضح و روشن باشد:

  • بر پایه ی انتخاب انجام می شود. یعنی طرفین به اجبار وارد گفتگو نمی شوند. بر اساس همین ویژگی است که ارتباطات امری را به عنوان مذاکره در نظر نمی گیریم.
  • مذاکره بر پایه ی معامله است. یعنی هر کجا معامله و داد و ستدی در میان نباشد، مذاکره ای انجام نشده است. در واقع در این فرآیند ارتباطی چیزی داده می شود و در مقابل آن چیزی گرفته می‌شود و برای انجام شدن یک معامله به عنوان علت اصلی ایجاد ارتباط، مذاکره انجام می شود. به همین دلیل است که مذاکره را معامله ی ارزش ها می گویند.
  • به دلیل اینکه بر پایه ی معامله است، حداقل دو نفر حضور دارند. در مذاکراتی که فرد با خودش دارد هم دو طرف وجود دارد.
  • در شرایطی است که یا تعارضی وجود دارد یا یک توافقی که مشترک است و افراد یا طرفین مذاکره منافع مشترکی دارند. اگر تعارضی وجود نداشته باشد، مذاکره‌ای انجام نخواهد شد. در واقع تعارض ها همان ارزش ها، خواسته ها و اهداف مورد نظر طرفین است که برای به دست آوردن آنها با هم مذاکره می کنند.

برای تمام افرادی که فروش انجام می دهند، مذاکره یک مهارت کلیدی و مهم است ولی به دلیل اینکه ساختار مشخصی برای مذاکره وجود ندارد، کار سخت می شود.

معتقد هستم این مهارت با تجربه، مطالعه علوم انسانی و آموزش‌های مداوم تقویت خواهد شد. افراد با انجام مذاکرات مختلف و متنوع به مرور نکات و راه کارهای با ارزشی به دست خواهند آورد و با مطالعه علومی مانند روان شناسی، ارتباطات، رفتارشناسی، علوم مربوط به عقد قراردادهای تجاری و حقوقی بر این تخصص و مهارت خود اضافه می کنند. اما یک نکته در مذاکره بسیار اهمیت دارد و آن هم اینکه مذاکره‌ی موفق را باید بر اساس چند معیار سنجید:

  • میزان رضایت و خوشحالی طرفین بعد از انجام .
  • ثبات نتایج به دست آمده در مدت زمان طولانی و مورد انتظار.
  • میزان ارزشهای مبادله شده بین طرفین.
  • تغییر دیدگاه طرفین نسبت به ارزش های یکدیگر و پذیرفتن اهمیت داشته های طرفین.

اگر دنبال این هستید که مذاکره‌کننده‌ قوی باشید، لازم است قبل از هر چیزی خود را در مسائل پایه و اصلی دیگری قدرتمند کنید. دیدگاه من در نوشتن این متن، دیدگاهی است بر پایه ی تجارت و مذاکرات تجاری و به همین دلیل قبل از اینکه فردی قدرتمند در این زمینه باشید، پیشنهاد می کنم در این موارد قوی باشید:

  • افزایش عزت و اعتماد به نفس: هر مقدار در مذاکره اعتماد به نفس و عزت نفس بیشتری داشته باشید، طرف مقابل ضعیف تر عمل خواهد کرد.
  • تقویت مهارت های تحلیلی و ادراکی برای اینکه بتوانید به خوبی ارزشهای خود و طرف مقابل را تحلیل کنید و ارزش گذاری کنید.
  • فن بیان و تقویت مهارتهای کلامی: یک کار خوب باید با ابزارهای خوب انجام شود که مهارتهای کلامی یکی از این ابزارها می باشد.
  • تقویت دانش تخصصی و علمی خود در زمینه‌ای که قصد انجام مذاکره دارید.
  • افزایش مهارت خودشناسی و مشخص کردن ضعف‌ها و قوت های فردی.
  • مطالعه در زمینه فروش و فروشندگی و آشنایی با مبانی بازاریابی به عنوان حداقل دانش مورد نیز. هر چه درک بیشتر و بهتری از فرآیندهای فروش داشته باشید، موفقیت‌های شما در معامله افزایش خواهد داشت.

فراموش نکنید، مذاکره‌کنندگان قوی و توانمند در واقع فروشندگان موفق هستند. باید یاد بگیرید که برای مذاکرات خود هدف گذاری روشن و واضح انجام دهید و برنامه ریزی را یک عادت رفتاری کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

9 − هشت =