بازاریابی، فروش و تبلیغات

بازار خاکستری

مدت زمان مطالعه: < 1 دقیقه

بازار خاکستری در اثر شکاف، یکی از سخت ترین آسیب های فروش در سازمان هاست که نتیجه ی شکاف در سیستم های فروش است.

یک تولید کننده که دارای نمایندگان فروش و شعب مختلف است، به دلیل پائین بودن حجم فروش و یا نیاز به افزایش نقدینگی در سیستم مالی خود، تصمیم میگیرد تا به فروش های نقدی خود تخفیف بدهد.  لذا خودش به طور مستقیم اقدام می کند. چه نتیجه ای به دست می آید؟

تعدادی افراد سودجو و زیرک با داشتن نقدینگی نسبت به خرید اقدام می کنند. سپس با سود کمتر نسبت به نمایندگان محصولات را وارد بازار می کنند. یعنی مشتری محصول را با قیمت کمتر از خود تولید کننده و نمایندگانش دریافت خواهد کرد. یعنی مشتریان نماینده فروش را رها خواهند کرد و به سمت کانال توزیع جدید خواهند رفت. نتیجه اینکه تولید کننده تمام سیستم فروش خود را دچار شکاف (Channel Conflict) خواهد کرد.

در گام بعدی خریدار زیرک، تولید کننده را تحت فشار قرار خواهد داد و تولید کننده مجبور است به دلیل آسیبی که به نماینده فروش خود در منطقه وارد نموده است (نماینده دیگر تمایلی به همکاری ندارد و به تولید کننده بدبین شده است) نسبت به جایگزینی نماینده اقدام نماید. در این لحظه هیچ فردی جز همان خریدار زیرک کاندید نخواهد بود.

این فرد نیز برای تولید کننده شرایط می گذارد. او همان فردی است که تمام سیستم فروش شما را از این به بعد مدیریت خواهد کرد.

برخی تصمیمات تولید کنندگان خلاف آن چیزی که فکر میکنند، نشانه زیرک بودن و باهوشی در تجارت نیست، بلکه نشان دهنده نداشتن دور اندیشی و نگرش سیستمی است.

بهتر است در تصمیمات بازاریابی و فروش کمی هوشمندانه عمل کرد و از ایجاد شکاف در سیستم های فروش جلوگیری کرد. یکپارچگی در روش های فروش نکته ی بسیار با اهمیتی است.

نوشته های مرتبط

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

10 − 7 =